Capacitación

Entrenamiento en Venta Emocional Inteligente

¿Cuándo y a quién vendemos? ¿La venta empieza/termina en el mostrador o en la reunión? ¿Por qué vendemos y por qué no? Vender es mucho más que ofrecer productos, es arte, técnica y disciplina.

Entendemos que el rol de vendedor/a lo desarrollamos en un local comercial o como representante de ventas corporativas, fundraiser (recaudadores/as de fondos) en el tercer sector, vendiendo ideas, buscando inversores, entre otros. Esta función vital para cualquier organización requiere conectar emociones, argumentos y técnicas para generar mucho más.

"20 años de experiencia en ventas en comercios, corporativos, recaudando fondos en el tercer sector, publicidad, entretenimientos, tecnología, ideas, proyectos, tangibles, intangibles; traccionando acuerdos, negocios, alianzas, fondos, etc; conjuntamente con 15 de formación y otros tantos como docente, me brindan una mirada concreta de cómo entrenar vendedores/as excelentes" capacitador Lic. Diego Salazar.

Las empresas e instituciones necesitan un recurso comercial que dinamice los negocios. Efectivamente, los únicos capaces de generar ingresos productivos genuinos son los/as vendedores/as. Todos sabemos lo difícil, atomizado y competitivo que es el mercado actual.

En definitiva, y aunque sea trillada la frase, vendemos todo el tiempo. Vendemos los productos de las empresas a las que representamos, nos vendemos como profesionales, vendemos nuestras ideas. Prepararse emocionalmente, entrenar la comunicación interpersonal y adquirir técnicas nos permitirá aumentar nuestra performance, a través del diseño conversaciones exitosas y, sobre todo, generando una venta emocional e inteligente.

Creemos en el nuevo paradigma de la co creación del conocimiento. "Trae tus productos, folletos, speechs, a fin de co crear y co diseñar tu camino comercial"

La propuesta


Nuestra propuesta se compone de la co creación de un camino comercial donde el asistente participa como auténtico protagonista. La cursada es de tres módulos de formación grupal (1 mes cada uno) y un módulo de seguimiento/coaching individual.

Como primer paso, vamos a desafiar los límites. Necesitaremos poner en evidencia ciertas limitaciones que provienen de nuestras creencias, percepciones, emociones y esquemas de comunicación interpersonal. Del mismo modo, analizaremos el impacto que tienen las palabras que empleamos y finalmente cómo diseñar nuevas formas de conversación que abran posibilidades de acción, entre el vendedor/a y el cliente, pero también, entre el vendedor/a y la empresa.

En segundo lugar, reforzaremos las capacidades de comunicación interpersonal, base fundamental para preparar un speech de venta, priorizando la elaboración y el ensayo. En este sentido, se trabajará en adquirir conocimientos para implementar recursos argumentativos que brinden fuerza al mensaje comercial.

Luego de hacer la limpieza de nuestra memoria ram y adquirir conocimientos específicos para tener éxito en la comunicación interpersonal de la vida, estaremos en condiciones de capacitarnos en el arte de detectar y cerrar negocios. En este módulo, se hará hincapié en la identificación del valor agregado de cada producto y empresa, el conocimiento de tipologías de objeciones y el dominio de técnicas específicas para el cierre de ventas.

Por último, se realizará un seguimiento en el cuarto mes de forma individual de cada participante al fin de poder acompañarlos en el proceso.

Contacto

Objetivos


Que el participante logre al finalizar la cursada los siguientes objetivos:

• Identificar y potenciar sus propias fortalezas como vendedor/a

• Diseñar emociones que expandan los límites personales y aumenten la performance de la gestión comercial

• Adquirir destrezas comunicativas que permitan sortear obstáculos en el entendimiento del vendedor/a y el cliente

• Adquirir conocimientos que le permiten construir relaciones comerciales efectivas

• Aumentar los recursos argumentativos al momento de elaborar speechs de venta

• Potenciar el desarrollo de los negocios y ventas que apunten al incremento de la rentabilidad propia y de la organización para la que trabaje

• Co crear estrategias, tácticas y herramientas comerciales donde el participante es un auténtico protagonista en el diseño de conversaciones comerciales

Módulos y temarios


1. Elementos de Programación Neurolingüística (4 clases)

• Clase 1. Fundamentos de PNL. Sistemas de representación y sistemas de percepción. Filtros, limitadores y facilitadores. Patrones mentales y lingüísticos. Ejercicios individuales
• Clase 2. Percepción consciente y metaconsciente. Sistemas de representación comunicacional. El cambio. Esquema de la zona de confort. Ejercicios en grupos
• Clase 3. Elementos de Lingüística y semiología. La Lengua como sistema. Metalenguaje. Estructura profunda y estructura de superficie. Generalizaciones, distorsiones y omisiones. Ejercicios
• Clase 4. El observador. Modelos y mapas mentales. Creencias y realidad. Limitadoras, facilitadoras. Rapport. La técnica del anclaje. Congruencia e incongruencia como factores de atención y concentración. Cierre módulo PNL. Ejercicios de integración

2. Oratoria y argumentación (4 clases)

• Clase 1. Principios de la oratoria: diferencia entre comunicación, expresión, transmisión y persuasión. La oratoria y sus objetivos. ¿Qué es ser elocuente? Principales funciones del lenguaje. Técnicas de composición retórica.
• Clase 2. Discurso. Elaboración, organización y disposición de las partes del discurso. Búsqueda, elección y distribución de información. Argumentación. Razonamiento inductivo y deductivo. Recursos lingüísticos y figuras retóricas. Introducción y tipos de exordio, cuerpo y peroración. Ejercicios
• Clase 3. El orador. Presentaciones efectivas. Estilos y recursos expresivos. Mensaje lingüístico y meta-lingüístico. Expresión y lenguaje corporal, manejo del cuerpo y de los gestos. La persuasión discursiva. Temor oratorio. FODA aplicado. Ejercicios
• Clase 4. El Auditorio. Tipología. Leyes psicológicas de masas. Investigación previa. Cómo. Tips para la utilización de recursos audiovisuales. Modelos comunicacionales: clásico, Jakobson, Kerbrat. Axiomas de la comunicación. Interferencias en la comunicación interpersonal. Cierre módulo Oratoria. Ejercicios de integración

3. Diseño de ofertas y técnicas de venta (4 clases)

• Clase 1. ¿Qué es vender? ¿Quiénes son y qué hacen los vendedores excelentes? El personal de venta como Generador de Utilidad. Aptitudes. Actitudes. Conocimientos. Habilidades. Motivación. Desafíos. Role playing
• Clase 2. ¿Qué y por qué compran los clientes? Diferencias entre necesidades, deseos y demanda. Influencias en la decisión de compra. La venta como proceso. Descubriendo la necesidad del cliente. El factor clave "preguntar". Tipología de preguntas. Identificación del valor agregado de los productos y la empresa. Tips para vender por redes sociales
• Clase 3. Planificación. Objetivos. Embudo de ventas. ¿Vendo productos o servicios? diferencias y su importancia en la construcción de la propuesta única de venta. Negociación por método Harvard. Actitud frente al rechazo del cliente. Tipología y manejo de objeciones. Escucha activa. Cómo construir una red de contacto, alianzas e influencias en el mercado
• Clase 4. Cierre de ventas. Técnicas de cierre y dominio de los momentos para lograr un acuerdo. Upgrade y crosseling. Calidad en la atención al cliente. Qué es y cómo favorecer la fidelización de clientes. Tips finales de la venta en 8 pasos

4. Seguimiento de cada participante en 4 sesiones de 30 minutos durante un mes adicional, una vez por semana

Destinatarios


Vendedores, fundraisers o recaudadores de fondos para ONG´s, ejecutivos y directores de cuenta de agencias de publicidad, prensa, etc; representantes de venta corporativa, desarrolladores de negocios, entre otros.

Personas que se desempeñan o están interesadas en iniciar una carrera en áreas comerciales y de venta profesional, ya sea en comercios y oficinas que atienden a consumidores finales, empresas, instituciones, etc.

"Trae tus productos, folletos, speechs y co creamos juntos tu camino comercial"

Requerimientos


El único requisito es tener ganas de sumergirse y potenciar la personalidad para adquirir habilidades nuevas.

Carga horaria


Horas por módulo: 2hs presenciales + 1hs por trabajos en casa (semanales). Dedicación total mensual 12hs.

Cantidad de horas totales presenciales de los 3 módulos formativos: 36hs totales (3 meses) + 2hs de seguimiento/coaching en el cuarto mes en 4 sesiones individuales de 30 minutos cada una.

Certificación y materiales


Con la cursada del 75% de los tres módulos formativos (tres primeros meses) y el trabajo integrador el participante obtendrá el certificado de aprobación del curso "Entrenamiento en venta inteligente".

El/la participante recibirá el material de cada módulo formativo en formato digital.

Docente

Diego Salazar

Lic. Diego Salazar (relacionista público, emprendedor y docente)

Licenciado en Relaciones Públicas egresado de la Universidad Nacional de La Matanza, tiene una Especialización en Metodología del Investigación Científica, dictada por la Universidad Nacional de Lanús. Tiene una certificación en PNL por la Asociación de Viajantes Vendedores de Argentina quien lo contrata para brindar capacitaciones en ventas y PNL a empresas como Maxiconsumo, Casa Lema, entre otras. El Licenciado se encuentra en proceso de certificarse como Coach Ontológico (ACSTH) de la International Coach Federation a través de Axon. Docente e investigador en la Universidad Nacional de la Matanza, docente en la Universidad de Morón. En estas instituciones se desempeña en asignaturas como Semiótica, Metodología de la Investigación Científica, jurado en la defensa de Trabajos Finales y Relaciones Públicas 1. Creador, coordinador y docente de la Diplomatura en Relaciones Públicas, Imagen Corporativa y Comunicación Institucional que se dicta en el Centro Elearning de la UTN FRBA de la que ya egresaron más de 100 participantes en 3 años. Brinda el Seminario de Ventas Inteligentes para grupos específicos en el Consejo Profesional de Relaciones Públicas de la República Argentina, institución de la que forma parte como socio activo y es Vicepresidente de la Comisión de Intercambio Profesional.

Ejercicio profesional. Es director de su propia consultora PR Diego Salazar & asociados www.prdiegosalazar.com.ar desarrollando asesoría en comunicación y negocios, relaciones públicas, marketing institucional, comunicación política y entrenamiento de equipos y directores, atendiendo a empresas, organismos e instituciones. Su experiencia en ventas y desarrollo de negocios es superior a 15 años, en rubros como telefonía celular, publicidad, entretenimientos, entre otros, incluyendo su paso como encargado de local de indumentaria para golfistas de la marca Tiger Hills y en una empresa de telefonía celular, de donde surgió su primer emprendimiento como vendedor independiente de soluciones para pymes. Estuvo a cargo de la unidad de negocios en educación y eventos corporativos del cine Imax de Argentina durante 6 años. En estos ámbitos logró negocios con empresas como Telecom, VW, Quickfood, Chacas del Paraná, Cablevisión, Bosch, Arcor, Bayer, Speedy, Fundación Telefónica, Farm Frites, HSBC, SAP, Givaudan, PWC & Co, Ashiwea, mutuales de empresas como Novartis, Avon, Bayer, Unilever, y entidades como Mupeduc, Fundación Puntales, Fundación Museo de Informática y la Universidad Nacional de General Sarmiento.

Otras modalidades

Sales Immersion Trinning

Sales Immersion Trinning

Dirigido a Directores/as y ejecutivos/as de cuenta de consultoras, profesionales independientes, vendedores/as, desarrolladores/as de negocios y toda persona interesada en adquirir nuevas capacidades que abran nuevas oportunidades de negocios.

Venta Emocional Inteligente In Company

Venta Emocional Inteligente In Company

Consultoría y Capacitación en Venta Emocional Inteligente para brindar herramientas y conocimientos en comunicación interpersonal, técnicas de venta y realizar un seguimiento de los vendedores y personal de atención al público

 

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